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대전 대덕연구단지 내의 위치한 (주)덕인은 1990년대 국산 측정기 활성화 바람 속에 우후죽순으로 생겨난 기업들 중 현재까지 거의 유일하게 살아남은 기업이다. 그냥 살아남다 뿐인가. 고객을 위한 꾸준한 투자로 국내 시장점유율 1위까지 달성했다. MTM은 덕인의 김규현 대표를 만나 좁디 좁은 측정 시장에 후발주자로 나서고도 1위의 자리를 차지할 수 있었던 이유가 무엇인지 직접 들어보았다.
산업 발달에 따라 제품의 복잡성이 증가하면서 3차원 측정기 시장 규모도 점점 커지고 있다. 3차원 측정기는 X축을 좌우 방향으로, Y축을 전후 방향으로, Z축을 상하 방향으로 하여 공작물의 치수 및 형상을 측정하는 장비다. 복잡한 작동 메커니즘을 가지고 있는 만큼 제작에 높은 기술력이 요구될 뿐만 아니라 고객 입장에서도 다루기 까다로운 기계라고 할 수 있겠다. 유수의 해외 측정기 메이커들이 한국시장에 이미 상당 수 진술한 가운데, (주)덕인은 자체기술로 생산중인 3차원 측정기로 국내 시장 점유율 1위를 지키며 국산 장비의 자존심을 지키고 있다. 전량 해외 수입에 의존하던 국내 3차원 측정기 시장에서 1990년에서야 후발주자로 나선 덕인이 국내를 넘어 해외 시장을 개척하기까지, 그 성장의 동력은 무엇인지 덕인 김규현 대표이사를 만나 들어 보았다.
시작, 그리고 정착
사실, 아직까지 국내에서는 측정기와 같은 신뢰성 설비에 대해 국산 장비들이 많이 외면을 받고 있는 것이 현실이다. 상당한 수준의 무역역조 현상만 봐도 그렇다. 이 같은 사실을 정부에서도 인식하여 국산 측정기 산업 활성화를 위한 갖은 노력을 진행 중이기도 하다.
덕인 측정기 사업을 시작하던 때는'무역역조'라는 단어조차 언급하기 민망한 상황이었다. 당시에도 3차원 측정기의 산업적 중요도는 상당했음에도 불구하고 기술의 부재로 인해 전량을 수입하다시피 해야만 했다. 이로 인한 외환 유출이나 국가산업 경쟁력 문제가 심각한 수준에 이르러 국산화에 대한 요구의 목소리는 커져만 가고 있었다. 이에 당시 한국표준과학연구원 길이실장이었던 임재선 박사와 동료 연구원 세 명 등 총 다섯 명이서 3차원 측정기 국산화를 위해 '덕인'을 창업하게 되었다.
설계 및 제어, 소프트웨어와 관련하여 수준 높은 기술력이 필요한 측정장비, 덕인은 앞선 세가지 핵심 요소에 대한 자체 기술 개발에 성공했다. 기술력을 바탕으로 해외 업체들과 차별화 된 사후관리 및 고객지원에 나서면서 점차 점유율을 높여가기 시작했다.
김규현 대표는 "장비 구매를 결정함에 있어 그 어떤 시장보다 AS 및 고객지원 문제를 중요하게 생각하는 곳이 우리나라다. 후발주자로서 이미 오랜 역사를 가진 경쟁사들과의 경쟁에서 살아남아 국내 점유율 1위의 자리에 오르기까지는 철저한 고객지원 및 사후관리가 큰 역할을 했다는 것은 분명한 사실이다." 라며, 기업 성장에 있어 고객의 요구를 정확히 파악하고 빠르게 대응하는 커뮤니케이션의 중요성을 강조했다.
1997년의 외환위기는 또 다른 성장의 기회였다. 환율 급등으로 더욱 높아진 가격 경쟁력과 때 맞춰 진행한 무상AS 등의 공격적인 마케팅은 단숨에 매출 규모를 성장시켰다. 당시 50억 정도의 매출이 100억, 200억을 달성하는 데에는 그리 오랜 시간이 걸리지 않았다. 현재 400억대의 매출을 기록중인 덕인은 앞으로의 지속적인 성장을 위해 여전히 새로운 기술 개발과 고객지원에 대한 투자를 아끼지 않고 있는 중이다.
꾸준한 개발에의 노력
덕인은 전체 직원 중에 연구개발과 고객지원 관련 직원이 각각 40%와 20% 수준으로 상당한 비중을 차지하고 있다. 이와 같은 인력확보를 통해 고객들에게 수준 높은 장비를 제공하고, 그 장비를 잘 활용할 수 있도록 돕는 철저한 사후관리까지 완벽한 시스템을 구축하고 있는 것이다. 연구개발의 경우에는 사업초기부터 부설 연구소를 설립하며 제품 품질 향상에 대해 최우선적인 투자를 진행해오고 있다. 그 중에서도 측정 소프트웨어는 특별히 중요하게 생각하는 부분이다.
"제품 개발에 있어 중요하지 않은 분야가 없지만, 소프트웨어 경쟁력의 중요성이 지속적으로 증가하고 있다. 보다 수월하게 측정 작업을 수행하고 측정 결과를 관리할 수 있게 해주는 측정 소프트웨어에서 가장 중요한 것은 고객이 얼마나 쉽고 편하게 사용할 수 있느냐 하는 문제다. 측정기의 기본인 계산의 정확성뿐만 아니라, 다양한 기능을 추가하고 GUI를 개선하는 등의 노력으로 고객이 쉽고 정확한 측정 작업을 진행할 수 있도록 꾸준히 최선을 다 할 것" 이라고 김대표는 전했다.
최근에는 장비 디자인에 대해서도 신경을 쏟고 있다. 디자인이 이미 장비 업계에서도 경쟁력을 결정짓는 중요 요소로 자리잡고 있는 만큼 소홀히 할 수 없다는 것이 김 대표의 설명이다.
"기존에는 자체적으로 디자인을 했지만, 디자인에 대한 중요성이 높아지고 있음을 인식함에 따라 좀 더 전문적인 곳에 일을 맡겨야 할 필요를 느꼈다. 그렇게 디자인에 대한 투자를 많이 하게 되면서 색상이나 곡명 형상 등을 장비에 다양하게 활용하게 되나, 이제는 품질뿐만 아니라, 외관에 대해서도 좋은 평가를 많이 받고 있다."
철저한 교육으로 고객들의 장비 활용도 높여
덕인의 철저한 사후관리 및 고객지원은 다양한 방식으로 진행되고 있지만, 그 중에서도 가장 눈길을 끄는 것은 고객이 구입한 장비를 잘 활용할 수 있도록 도와주는 체계적인 교육이다. 측정 점이 많고 복잡한 형상을 측정 할 때 사용되는 3차원 측정기는 측정물에 대한 다양한 정보를 얻을 수 있지만 다른 측정기에 비해 작업이 복잡하고 어려운 편이다. 때문에 3차원 측정 전문 인력을 확보하는 일도 고객사 입장에서는 큰 애로사항 중 하나다. 이에 덕인은 국내 최대규모의 3차원 측정기 전용 교육센터를 설립하여 운영함으로써 고객들이 수월히 장비를 운영할 수 있도록 지원하고 있다. 수준에 따라 단계별로 진행되는 교육은 3박 4일의 일정으로 매주마다 진행된다.
김 대표는 "3차원 측정기는 올바로 사용하기 위해서 알아야 할 기초지식이 폭넓은 장비인 만큼 철저한 교육이 무엇보다 중요하다. 때문에 교육센터에도 많은 투자를 했다. 고객들이 충분히 실습할 수 있을 만큼 장비도 들여놓고, 편의시설도 마련해 놓았다. 올 봄 교육센터 수료생이 5,000명을 넘어섰는데, 앞으로 꾸준한 투자를 통해 측정 전문인력 양성에 힘쓸 계획이다." 라고 전했다.
사업영역 확장해 나갈 것
고객우선주의의 기술개발 및 지원으로 국내시장에서의 입지를 탄탄히 한 덕인은 2003년, 중국 공장 설립을 시작으로 본격적인 중국시장 공략에 나섰다. 세계 시장 진출의 첫걸음이었던 중국 현지법인은 성공적인 결과를 내고 있는 중이고 미국, 인도, 태국, 베트남, 헝가리, 멕시코 등 해외 20여 개 국가에도 장비를 수출하고 있다. 덕인은 앞으로도 성장 가능성이 높은 시장에 대한 판로 개척에 노력할 예정이며, 이와 함께 현재 3차원 측정기 위주인 사업영역도 반도체/디스플레이 장비와 방사선 검사장비 분야로 확대해 나가고 있는 중이다.
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